top of page

Inbound Marketing, como atrair público para seu negócio.

Como atrair um público comprador? Talvez seja esse o maior desafio de quem quer vender online, porém essa não é uma tarefa fácil, mas perfeitamente possível, utilizando técnicas e estratégia isso é possível, nesse artigo vamos abordar a estratégia de marketing de atração, onde a chave do sucesso está no relacionamento que sua empresa vai ter com seu prospectos através do seus conteúdos, aproveite a leitura.





Gostaria de começar esse artigo contando uma história.


Jorge foi convidado para uma festa de aniversário que vai acontecer daqui uma semana e precisa comprar um presente para uma menina de 7 anos de idade.


Vamos acompanhar a jornada do Jorge durante sua compra online.


Atrair - Jorge decide fazer uma pesquisa na Internet para saber qual presente ele deve comprar para uma menina de 7 anos.

Jorge pesquisa por “ Dicas de presente para meninas de 7 anos”...

As ferramentas de buscas disponibilizam vários resultados com algumas opções que Jorge começa a observá-las.


Interesse - Jorge observa uma boneca que está na moda entre as meninas dessa idade e também está dentro do preço que ele está disposto a pagar.


Desejo - Em um dos sites onde Jorge encontrou essa boneca para vender, ele observou que ele pode parcelar essa compra, o frete é gratis, o prazo de entrega está dentro do tempo até a festa e as avaliações desta loja são bem satisfatórios, a conexão emocional se está feita e Jorge está com confiança para fazer a compra.


Ação - Quando o Jorge é direcionado para a página de compra tudo é bem claro e as informações que pedem para ele são apenas as necessárias, o produto chega no prazo e em perfeitas condições de uso.


Essa foi uma ilustração de como funciona uma jornada de compra bem sucedida, em que o cliente teve uma experiência de compra simples e satisfatória, a nossa função como vendedores online é criar uma estratégia para atrair e conduzir prospectos até se tornarem clientes satisfeitos, assim como foi a jornada de Jorge.



 

Conceito de marketing


Antes de entrar em algo tão específico sobre Marketing Digital, vamos começar por uma definição do Marketing Tradicional.


O que significa marketing?


Segundo o Wikipedia, “ Marketing[1] ou mercadologia[2][3] ou, mais raramente, mercância,[4] é a arte de explorar, criar e entregar valor para satisfazer necessidades e/ou desejos de um mercado consumidor. São usados produtos, serviços ou ideias que possam interessar aos consumidores[5].


Segundo Philip Kotler, “Marketing é um processo tanto administrativo quanto social pelo qual as pessoas obtêm o que desejam e necessitam através da geração de desejo, oferta e troca de produtos de valor.”


Mas uma definição ou conceito que eu quero passar nesse artigo é que o “marketing é um processo que visa educar o público e consumidores com o objetivo de fazer com que eles escolham seu produto ao invés do seu concorrente.”


Trata-se de construir uma reputação de confiança e orientar sobre o que você tem para oferecer como produtos e serviços. Para isso precisamos conquistar a atenção para guiá-los para cada etapa da compra, que pode ser uma inscrição, um telefonema e principalmente o fechamento de uma compra.


Precisamos oferecer ao nosso público as informações das quais eles realmente precisam, de uma forma correta e adequada.


A transformação do marketing


O mundo mudou muito nos últimos anos, estamos vivendo tempos com as maiores mudanças culturais e tecnológicas da história da humanidade.


Hoje temos acesso a uma infinidade de conhecimentos coletivos que antes não tínhamos e muitas das coisa que você queira conhecer você pode ter acesso fazendo uma busca pela internet.


E ainda se você precisar fazer contato com alguém do outro lado do mundo isso pode acontecer instantaneamente.


Realmente passamos por um momento notável da humanidade.


E, é claro que os negócios de marketing também desfrutam desse novo mundo.


Ferramentas e plataformas de marketing surgem e outras se inovam o tempo todo.


Algum tempo atrás as empresas compravam espaços publicitários em jornais, revistas, rádios, televisões, mas com o passar do tempo o foco está se voltado cada vez mais para a internet e suas plataformas como, websites, google, facebook, instagram, youtube entre outros.


Ou seja, a publicidade e propaganda tende a se dirigir para onde a atenção do consumidor está no momento.


Outra mudança importante que precisamos ficar atentos pois já estamos em curso, é que as empresas que querem estar presentes na internet serão empresas de mídia, ou seja essas empresas terão que ter canais próprios com conteúdos próprios para comunicar com seu público, ou seja um site é indispensável. Com a implantação da (LGPD) lei geral de proteção de dados pessoais é fundamental você manter seu público dentro do seu canal de comunicação o máximo possível, já que o tráfego de informação será cada vez mais limitado, portanto quanto mais seu público se manter no seu site mais você vai saber dele.


Na prática você vai precisar ter um site com conteúdos, como vídeos, artigos, imagens, referente ao seu negócio para você identificar e se orientar de acordo com o tráfego do seu público nesses conteúdos.


Já é comum pequenas empresas individuais que criam e publicam ótimos conteúdos próprios, com ótimos resultados.


Existem relatos que algumas pessoas podem ser expostas por dia entre 4000 e 10000 anúncios por dia. Até parece um número exagerado mas se somarmos as logomarcas, produtos, anúncios publicitários na internet, televisão, rádio, impressos e outdoors, esse número parece bem razoável.


Mas a nossa função aqui é colocar você nesse jogo.


 

Inbound marketing (Marketing de Atração)


A função do Inbound Marketing, é criar uma estratégia para que clientes e prospectos sejam conduzidos até os objetivos que eles estão buscando.


Eles podem não saber para onde a jornada os levará, mas, como profissional de marketing, o seu trabalho é ser um guia quando os visitantes precisarem de você como um recurso e ser um especialista pronto para responder a todas as dúvidas.


Por quê?


Seu trabalho é atuar como consultor porque a sua orientação vai gerar confiança e crescimento tanto para sua marca quanto para o seu público.


O conteúdo é o que permite que você fale com as pessoas que estão em busca de respostas e insights. Embora no passado isso só pudesse ser feito por meio de posts do blog e páginas do site, o avanço da tecnologia fez surgir ferramentas como chatbots, chat on-line e mídias sociais, facilitando o diálogo mais do que nunca. O conteúdo on-line permitirá que você comece a desenvolver relacionamento com seu público.

As regras de conteúdo, no entanto, estão mudando constantemente.


No passado, escrever textos de 350 palavras com uma boa combinação de links e palavras-chave era suficiente para obter uma alta posição no ranking e alcançar seu público ideal. À medida que mais empresas começaram a criar mais conteúdo, os mecanismos de pesquisa mudaram a forma de exibir as informações mais relevantes. Hoje, os mecanismos de pesquisa estão muito melhores em sua capacidade de identificar a intenção do usuário e selecionar os sites, artigos e respostas certas em função disso.


Quando a meta dos seus esforços de Inbound Marketing é criar relacionamentos, o poder do contexto está a seu favor. Quando você conhece o seu público, tem uma visão de suas motivações, metas, obstáculos e comportamento. Isso ajuda a criar conteúdo que seja oportuno, alinhado e personalizado para atender às necessidades dele.


Sua meta deve ser fornecer as informações certas para a pessoa certa, no momento certo, pelo canal certo, todas as vezes.


Criando conteúdos que instruam e informe seus clientes com contexto, clareza e criatividade, você pode começar a desenvolver uma relação de confiança e se estabelecer como uma autoridade no assunto do seu setor.


Com o Inbound Marketing, o seu conteúdo torna-se parte de uma experiência multicanal, com oportunidades de conversão atraentes e ofertas interessantes. Com esse conteúdo, você pode criar um relacionamento com seus visitantes, coletar informações e aprender mais sobre cada um deles.


Essa abordagem de marketing com foco no relacionamento permite que você atenda às necessidades do seu público. Graças ao valor e às informações fornecidas pelo seu conteúdo, seus visitantes podem analisar seus problemas de forma crítica e chegar à solução mais natural.


Ao ajudar seus visitantes a chegar a essa conclusão, você se posiciona como uma empresa ao qual eles podem retornar e recomendar para outras pessoas.


Então, o que o inbound marketing realmente significa?


O inbound marketing trabalha para criar relacionamentos, que causem um impacto duradouro nos seus visitantes e na sua marca.


Como fazer isso?


Você atrai prospectos e clientes para o seu site oferecendo conteúdo útil; envolve-se com eles usando ferramentas de conversação, como e-mail e bate-papo, e fornecendo valor quando eles chegam; e, por fim, você encanta ao continuar atuando como um especialista e um consultor empático. Estas etapas formam uma metodologia única:


  • Atrair

  • Engajar

  • Encantar

  • Repetir

Este ciclo de desenvolvimento de relacionamentos tem como objetivo impulsionar o crescimento da sua empresa, criando mais oportunidades para vendas e prestação de serviços no futuro.


Em marketing, é importante lembrar que, apesar do cliente estar em uma jornada, você tem a oportunidade de ajudar com instrução e inspiração durante todo o caminho. Por fim, esse relacionamento com seus clientes deve abranger todas as suas equipes de marketing, vendas e atendimento, e criar oportunidades para que todos possam crescer melhor juntos.

 

Como a metodologia Inbound se aplica ao marketing?


O Inbound Marketing é um ciclo: atrair, engajar e encantar as pessoas.

Vamos considerar, como um profissional de marketing, quais são as ferramentas, informações e recursos necessários para realizar isso para a sua empresa. Você, seu site, suas redes sociais, devem agir como ponto de contato entre os prospectos e a sua marca.


Seus prospectos estão em uma jornada na qual passaram pelos estágios de conhecimento, consideração e tomada de decisões. Você deverá se alinhar com essa jornada ao aplicar a metodologia Inbound e o ciclo de atrair, engajar e encantar.

Em primeiro lugar, você precisa entender com quem está tentando se conectar.


Desenvolva um conteúdo que seja relevante para o seu público e esteja relacionado ao contexto da situação atual dele. Comece também a criar conhecimento sobre a sua empresa em lugares onde seus prospectos já estão e onde eles estarão mais preparados para a exposição ao seu conteúdo. Afinal, a exposição a uma marca

acontece para muitas pessoas antes de elas visitarem o site da empresa.


Seus visitantes terão diferentes níveis de compreensão sobre as melhores maneiras de resolver os seus problemas e alcançar suas metas. Você precisará entender como será a jornada do comprador, desde o conhecimento do problema até a consideração das possíveis soluções e a tomada de decisões. A partir daí, você poderá criar um conteúdo que se alinhe às necessidades de cada visitante, não importa em que fase estejam dos processos de identificação de obstáculos e determinação de soluções.


A criação de personas também é importante porque ajuda você a desenvolver um traço que é um elemento central do Inbound:


A Empatia.


A construção de personas ajuda você obter uma visão mais profunda sobre quem são esses indivíduos e quais são suas metas pessoais e profissionais. A partir daí, você começa a ganhar sua confiança ao criar o conteúdo que melhor se alinha a eles como pessoas.


Você mostra seu valor ao ajudar seus visitantes a atingir suas metas e resolver seus problemas. Para fazer isso, você também precisará saber onde o seu público ideal está encontrando novos conceitos e ideias e interagindo com eles. Isso lhe dirá onde você vai precisar colocar o conteúdo contextualizado.


Descubra, por exemplo, se eles são ativos nas mídias sociais.


Pense em como você está fazendo uso de anúncios, envolvimento e páginas comerciais em plataformas como Linkedin, Facebook e Twitter.


Suas personas recorrem a mecanismos de pesquisa?


Considere sua estratégia de conteúdo e como está o seu ranking com conteúdo como páginas de pilar, posts de blog ou conteúdo de vídeo.


Entenda os problemas que eles enfrentam, mesmo que não consigam defini-los, e saiba como remover da melhor maneira quaisquer obstáculos que atrapalhem suas metas.


Por exemplo, ao usar publicidade em mídias sociais, você pode criar públicos demográficos com base nas suas personas. O direcionamento dos anúncios para esses públicos permite que seu conteúdo nas redes sociais chegue às pessoas com maior probabilidade de considerar seus conteúdos úteis e envolventes. Use a publicidade de pesquisa para reforçar sua presença naquelas pesquisas para as quais você oferece a melhor orientação para seu comprador nesse estágio da jornada. A publicidade de pesquisa permite que você apareça

para as palavras-chave ou frases específicas que seu comprador pode estar usando.


Evite publicidade invasiva, feita para distrair ou enganar seus compradores. Use a publicidade para ser visto e para ser relevante e útil.


Este é o seu ponto de partida. Criar conhecimento e alinhar o conteúdo para que ele fale diretamente ao seu público é a forma de atrair visitantes.


Quando um visitante começa a se engajar com o conteúdo que você criou, você entra na fase de engajamento.


Você já começou a construir a confiança. Agora é hora de ir um pouco mais além com as suas personas para poder responder a duas perguntas muito importantes:


1- Qual é o problema que produziu o obstáculo inicial que os levou a procurá-lo?


2- Como você pode ajudá-los a continuar para resolver esse problema?


É aqui que um site com design amigável e responsivo se torna fundamental. Ofereça uma experiência que atenda às preferências dos seu público desde o momento em que eles se engajam com o seu conteúdo. Se eles preferirem se envolver com sua marca de forma mais direta, crie uma experiência de conversação para guiar o visitante

pelo conteúdo do seu site sem gerar mais trabalho para a sua equipe.


Se eles ainda não estiverem prontos para isso, tenha páginas no site e oportunidades de conversão para capacitar os visitantes a saber mais.


Eles estão começando a confiar em você. Agora é hora de usar essa confiança para trabalhar com eles a fim de identificar e remover o problema que gerou o obstáculo inicial. À medida que os prospectos começarem a definir e dar um nome ao problema ou oportunidade, alinhe seus esforços de conteúdo em função disso. Continue a

usar ferramentas como chat on-line, aplicativos de mensagens e bots para responder às dúvidas dos visitantes conforme elas forem surgindo. Forneça ofertas, que correspondam a suas prioridades à medida que forem avançando pelos processos de conhecimento, consideração e tomada de decisões.


Novamente, pense em como você poderia alcançar seus leads e se conectar com eles da melhor forma usando publicidade paga. Isso ajuda você a fornecer conteúdo oportuno e relevante quando eles mais precisam, onde quer que eles estejam passando seu tempo on-line.


Durante o estágio de engajamento, você também deve se concentrar em descobrir mais sobre seus prospectos, indo além daquilo que suas personas lhe dizem. Quando seu público se interessar por determinados conteúdos do seu site e fornecer mais informações sobre seus interesses e problemas, crie anúncios direcionados com base nesses dados, com ofertas de conteúdo mais relevantes para as dúvidas do comprador.


Vá coletando detalhes sobre eles gradualmente. Assim, você poderá começar a contextualizar, segmentar e personalizar a experiência deles com você e sua empresa. Cada e-mail ou mensagem torna-se muito mais significativo quando você fala diretamente com eles como pessoas, e não como visitantes genéricos e sem rosto.


Quando alcançar o estágio de encantamento, você terá agregado valor e removido obstáculos suficientes para consolidar seu relacionamento com um visitante. Em última análise, o objetivo da fase de encantamento é capacitar as pessoas a pensar além de seus obstáculos imediatos e comprar da sua empresa.


Atuando consistentemente como seu agente de conhecimento e sistema de apoio, você pode se tornar o recurso que eles recomendam e indicam para outras pessoas.


E isso nos leva de volta à fase de atração da metodologia Inbound. Se você se dedicar verdadeiramente a encantar seus clientes, eles naturalmente o indicarão para seus amigos. Encante seus clientes mais ainda perguntando como você pode melhorar seu processo. Isso, combinado com o trabalho de atração que discutimos anteriormente, ajudará a impulsionar o crescimento de longo prazo da sua empresa de maneira sustentável.


 

Como é o Inbound marketing


Entender os fundamentos dos seus esforços de Inbound marketing colocará você no caminho para o sucesso.


Lembre-se: no mundo do Inbound, os Prospects não querem um vendedor, eles querem um consultor. E as táticas de Inbound podem fornecer o tipo de conhecimento que seus Prospects precisam para ajudá-los a tomar decisões inteligentes e bem informadas.


Os fundamentos do Inbound marketing começam com cinco peças-chave:


  • Contatos,

  • Personas,

  • Jornada do comprador,

  • Conteúdo

  • Definição de metas.


Contatos.


Contatos e um banco de dados de contatos são as ferramentas mais importantes que você tem para o Inbound Marketing. Eles são as pessoas reais a quem você agrega valor e que, em troca, ajudam você a expandir seus negócios.


São o elemento central dos seus esforços de Inbound marketing e são aqueles que estão passando por cada estágio da metodologia Inbound. Para entender sua importância, em primeiro lugar, vamos definir o que é um contato.


Um contato pode ser qualquer pessoa para quem sua empresa divulga e vende, com quem faz parceria, com quem se envolve ou que emprega. Seus contatos não são apenas nomes e endereços de e-mail dentro do seu banco de dados, mas indivíduos com quem você está construindo relacionamentos. Eles são um lembrete constante do motivo pelo qual o Inbound tem e sempre deve ter o foco no cliente qual alguém passa até chegar a uma compra. Conhecer a jornada do comprador da sua persona será importante para a criação do melhor conteúdo possível.


Um banco de dados de contatos sólido é fundamental para a expansão dos seus negócios. Ele ajuda você a entender para quem você está divulgando e armazena detalhes e contexto sobre cada contato em um local central. É o sistema de "contexto" que armazena informações no histórico dos seus contatos e permite que você

use esses dados para melhorar o seu marketing. Como todos os detalhes e comportamentos ficam armazenados e facilmente acessíveis, é fácil criar um marketing relevante que se pareça mais com uma conversa individual. Você tem acesso fácil a todas as informações necessárias para entender e interagir com seu banco de dados de leads e encantar seus clientes.


À medida que seus contatos caminham para a concretização da compra, como encontrar seu site, fazer a conversão e, por fim, virarem clientes, convém reunir o máximo possível de informações desses contatos. Quanto mais informações você tiver, mais fácil será para identificar quais contatos sua empresa pode ajudar e, em última análise, encantar.


Imagine esta situação: você vende produtos de petshop e tem a tarefa de enviar um e-mail sobre uma nova ração para cães que está sendo lançada no mercado. Se você falasse com alguém pessoalmente sobre esse novo alimento, primeiro perguntaria qual animal de estimação a pessoa tem.


Se a pessoa dissesse que tem um pássaro ou um gato, você não falaria sobre esse lançamento. Você reuniu essa informação fazendo as perguntas certas. Pense no seu banco de dados de contatos da mesma maneira. Você quer poder segmentar seus contatos pelo tipo de animal de estimação que eles têm, com a finalidade de lhes enviar informações relevantes e úteis. Colete as informações certas para usá-las corretamente.


Mas ter um banco de dados de contatos sólido não é suficiente. Como você sabe de quais informações precisa sobre seus contatos?


Persona


Os próximos elementos fundamentais do Inbound marketing são as personas.


Como o foco do Inbound marketing é o cliente, você precisa saber para quem você está tentando vender.


Você não quer simplesmente atrair qualquer tráfego para seu site, você quer o tráfego certo: as pessoas com mais probabilidade de se tornarem leads e, por fim, clientes satisfeitos. As pessoas certas são seus clientes ideais: suas personas.


Personas são representações semi fictícias de um cliente ideal, baseadas em dados reais e alguma especulação fundamentada sobre dados demográficos, comportamentos, motivações e metas. link de persona


Personas são criadas através de análise, pesquisa e observação das pessoas que compram com você. Elas podem ajudá-lo a compreender a mentalidade de seus potenciais compradores e criar o conteúdo certo.


Elas são o que une todos os aspectos do Inbound. Quando se trata de criar uma ótima estratégia de Inbound, não basta saber exatamente quem você está tentando alcançar; você também precisa saber o que eles querem ver.


Jornada de Compra


A seguir, vem a jornada do comprador. Cada interação que sua persona tem com sua empresa deve ser ajustada à posição dela na jornada do comprador. A jornada do comprador é o processo de pesquisa ativo pelo qual alguém passa até chegar a uma compra. Conhecer a jornada do comprador da sua persona será importante para a criação do melhor conteúdo possível.


A jornada do comprador é composta por três estágios:


  • O estágio de conhecimento

  • O estágio de consideração

  • O estágio de decisão


que retrata as experiências pelas quais seus prospectos passam.


Todos passaram pela jornada do comprador. É o caminho percorrido quando você tem um problema para resolver, desde a pesquisa de possíveis soluções até a compra de uma.


O estágio de conhecimento ocorre quando o prospect está enfrentando e expressando os sintomas de um problema ou oportunidade. Ele está pesquisando para entender o problema com mais clareza, enquadrá-lo e dar um nome a ele.


O estágio de consideração é quando o prospect já definiu claramente e deu um nome ao problema ou oportunidade e está empenhado em pesquisar e compreender todas as abordagens ou métodos disponíveis

para resolvê-lo.


O estágio de decisão é quando o prospect já decidiu sua estratégia, método ou abordagem para a solução. Ele compila uma longa lista de todos os fornecedores e produtos disponíveis em sua estratégia de solução específica. Também pode pesquisar para reduzir a lista e tomar sua decisão final de compra.


Os visitantes ou leads do site podem interagir com você pela primeira vez em qualquer um dos diferentes estágios da jornada do comprador. Por isso, você precisa ter conteúdo preparado para cada um deles.


Assim que você compreender suas personas e sua jornada de compra, é hora de começar a trabalhar com inbound. O inbound não pode existir sem conteúdo. Por isso, a próxima prática recomendada é criar um conteúdo interessante e personalizado.



Conteúdo


Inbound marketing é conteúdo mais contexto.


Seu conteúdo é o seu kit de ferramentas de marketing. Blogs, ferramentas interativas, fotos, infográficos, vídeos e e-books ou apresentações são feitos para atrair, engajar e encantar.


Contexto é para quem você está criando: você não pode simplesmente escrever qualquer post no blog; escreva os posts certos, feitos sob medida para quem você quer alcançar e seus respectivos interesses. O melhor conteúdo deve estar fundamentado no contexto correto. O conteúdo desse post do blog e desse e-mail precisa ser adaptado para quem você está tentando alcançar (sua persona) e o que a pessoa tem mais interesse em ver, o que depende de onde ela está na jornada do comprador.


Meta


Se você não sabe para onde quer ir, como vai saber como chegar lá?

A definição de metas é uma das peças fundamentais do Inbound Marketing, pois, além de dar ao seu conteúdo ações específicas para progredir, também ajuda a fornecer internamente o alinhamento entre vendas e marketing. Para medir o sucesso dos seus esforços de Inbound Marketing, há muitas métricas para escolher.


Analisar os rankings de SEO, o desempenho da Landing Page ou a taxa de cliques de um e-mail, você certamente terá uma visão do desempenho do seu marketing.


Mas não baseie suas decisões apenas nas atividades de marketing.


Por exemplo, digamos que você tenha 8 mil curtidas ou seguidores no Facebook. Sim, isso pode dar a impressão de que você está tendo sucesso.


Mas o que realmente significam 8 mil curtidas no Facebook?


Quantos desses são clientes?


Embora possa ser uma meta, a métrica não oferece muitas informações em termos de resultados de negócios reais. Em vez disso, defina metas que mostram como o marketing ajuda sua empresa a atingir os números e contribui para o crescimento.


Você pode estabelecer como meta.

  • Fazer as pessoas se inscreverem para um webinar

  • Aumentar o tráfego para seu site em um determinado período ou em determinada página.

  • Baixar uma isca digital

  • Fazer uma inscrição para receber conteúdos atualizados.


A definição contínua de metas fornece o contexto necessário internamente para que seus esforços de marketing sejam alcançados e o valor que você está proporcionando aos seus contatos. E não se esqueça de reservar um tempo para análise regular: isso pode ser feito diária, semanal ou mensalmente. Esta etapa ajudará você a descobrir a eficácia dos seus esforços de inbound marketing e como eles podem ser aprimorados.


O Inbound marketing continua a ajudar você a se adaptar às necessidades dinâmicas dos seus compradores.


Com esses cinco fundamentos, você pode criar uma base para a construção de uma estratégia de Inbound marketing bem-sucedida.


Saiba mais sobre marketing Digital e vendas Online












Posts recentes

Ver tudo

Comentarios


bottom of page