Muitas pessoas pensam que a etapa mais importante de uma venda é quando o cliente efetiva a compra. Mas, na verdade, quando se trata de como influenciar o comportamento do consumidor, cada etapa do processo de tomada de decisão do consumidor desempenha um papel importante. Para que as empresas maximizem o lucro, é fundamental que prestem atenção a todas as etapas do processo de compra.
Os consumidores não decidem apenas comprar. Seu comportamento de compra é determinado por muitos fatores diferentes. E muitas empresas se concentram em otimizar certas etapas - melhorar o checkout, adquirir clientes por meio de SEO etc. - sem olhar para o quadro geral.
Qual é o processo de tomada de decisão do consumidor?
O processo de tomada de decisão do consumidor é o processo pelo qual os consumidores se conscientizam e identificam suas necessidades; coletar informações sobre a melhor forma de solucionar essas necessidades; avaliar opções alternativas disponíveis; tomar uma decisão de compra; e avaliar sua compra.
Compreender o processo de tomada de decisão do consumidor é importante para qualquer empresa, mas as empresas de comércio eletrônico têm uma oportunidade única de otimizá-lo. Como os compradores on-line geram muito mais dados do que nas lojas físicas, os varejistas online podem usar esses dados para implementar estratégias de conversão para cada etapa do processo.
As 5 etapas do processo de tomada de decisão do consumidor e como otimizar.
É importante observar que o processo de tomada de decisão do consumidor tem muitos nomes diferentes, incluindo, entre outros, jornada do comprador, ciclo de compra, funil do comprador e processo de decisão de compra do consumidor. Mas todos os nomes se referem essencialmente à mesma coisa: a jornada que um cliente percorre ao fazer uma compra.
Então, aqui está um detalhamento do que acontece em cada etapa:
1. Reconhecimento da necessidade (conscientização):
A primeira e mais importante etapa do processo de compra, pois toda venda começa quando o cliente percebe que precisa de um produto ou serviço,
A função do vendedor aqui é despertar a necessidade do cliente.
2. Busca de informações (pesquisa):
Nesta fase, os clientes querem saber quais as opções disponíveis, aqui o cliente vai fazer buscas,
Otimizar conteúdos, palavras chaves SEO, quanto mais fácil o cliente conseguir te achar aqui mais chances de vender.
3. Avaliação de alternativas (consideração):
Esta é a etapa em que o cliente está comparando opções para fazer a melhor escolha.
Nesse estágio entre o Tripé da decisão - aqui precisamos aumentar a segurança da compra, aumentar a recompensa e facilitar a compra.
4. Decisão de compra (conversão) :
Nessa fase, o comportamento de compra se transforma em ação – é a hora do consumidor comprar!
Mas calma se no processo de fechamento da compra o cliente se sentir inseguro com alguma dúvida você pode perdê-lo no último momento, capriche no checkout. .
5. Avaliação pós-compra (recompra): Após efetuar uma compra, o consumidor avalia se valeu a pena, se irá recomendar o produto/serviço/marca para outras pessoas, se compraria novamente e que feedback daria.
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