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Compreendendo o processo de tomada de decisão do consumidor

Atualizado: 25 de jan. de 2023



Muitas pessoas pensam que a etapa mais importante de uma venda é quando o cliente efetiva a compra. Mas, na verdade, quando se trata de como influenciar o comportamento do consumidor, cada etapa do processo de tomada de decisão do consumidor desempenha um papel importante. Para que as empresas maximizem o lucro, é fundamental que prestem atenção a todas as etapas do processo de compra.


Os consumidores não decidem apenas comprar. Seu comportamento de compra é determinado por muitos fatores diferentes. E muitas empresas se concentram em otimizar certas etapas - melhorar o checkout, adquirir clientes por meio de SEO etc. - sem olhar para o quadro geral.


Qual é o processo de tomada de decisão do consumidor?


O processo de tomada de decisão do consumidor é o processo pelo qual os consumidores se conscientizam e identificam suas necessidades; coletar informações sobre a melhor forma de solucionar essas necessidades; avaliar opções alternativas disponíveis; tomar uma decisão de compra; e avaliar sua compra.


Compreender o processo de tomada de decisão do consumidor é importante para qualquer empresa, mas as empresas de comércio eletrônico têm uma oportunidade única de otimizá-lo. Como os compradores on-line geram muito mais dados do que nas lojas físicas, os varejistas online podem usar esses dados para implementar estratégias de conversão para cada etapa do processo.


As 5 etapas do processo de tomada de decisão do consumidor e como otimizar.


É importante observar que o processo de tomada de decisão do consumidor tem muitos nomes diferentes, incluindo, entre outros, jornada do comprador, ciclo de compra, funil do comprador e processo de decisão de compra do consumidor. Mas todos os nomes se referem essencialmente à mesma coisa: a jornada que um cliente percorre ao fazer uma compra.

Então, aqui está um detalhamento do que acontece em cada etapa:


1. Reconhecimento da necessidade (conscientização):

A primeira e mais importante etapa do processo de compra, pois toda venda começa quando o cliente percebe que precisa de um produto ou serviço,

A função do vendedor aqui é despertar a necessidade do cliente.


2. Busca de informações (pesquisa):

Nesta fase, os clientes querem saber quais as opções disponíveis, aqui o cliente vai fazer buscas,

Otimizar conteúdos, palavras chaves SEO, quanto mais fácil o cliente conseguir te achar aqui mais chances de vender.


3. Avaliação de alternativas (consideração):

Esta é a etapa em que o cliente está comparando opções para fazer a melhor escolha.

Nesse estágio entre o Tripé da decisão - aqui precisamos aumentar a segurança da compra, aumentar a recompensa e facilitar a compra.


4. Decisão de compra (conversão) :

Nessa fase, o comportamento de compra se transforma em ação – é a hora do consumidor comprar!

Mas calma se no processo de fechamento da compra o cliente se sentir inseguro com alguma dúvida você pode perdê-lo no último momento, capriche no checkout. .


5. Avaliação pós-compra (recompra): Após efetuar uma compra, o consumidor avalia se valeu a pena, se irá recomendar o produto/serviço/marca para outras pessoas, se compraria novamente e que feedback daria.


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